1. Полезность

Выстраивая единую творческую линию, мы начинаем с полезностей. Вы постоянно даёте какие-то советы своим клиентам, и это то, что клиенты чаще всего ждут от вас. В e-mail рассылках, в публикациях на фейсбук, на вебинарах – клиенты ждут полезные советы.

Полезность – это совет, что-то ценное, какая-то методика, которую клиент может применить прямо сейчас. Например, для обувного бизнеса статья «Как ухаживать за обувью без специального крема».

Важно не просто писать советы, а каждый совет подкреплять примерами из жизни. Дополнять короткими историями, показывать как кто-то этот совет применил, чтобы было понятно, как это использовать. Ваша полезность – это маяк, который позволяет людям видеть путь и двигаться к своим целям.

Если вы консультант по общению, то можно написать такую полезность: «На моём курсе клиенты тренируют навыки общения. Как вступать в контакт, как переводить разговор на другую тему, как добиваться ответа на вопрос, не расстраивая другого, и так далее. Когда вы хорошо владеете навыком «вступить в контакт», то уровень вашего общения заметно возрастает. Если вы продавец, то можете без стеснения начать разговор с любым человеком, и вероятность сделки возрастет в разы. Итак, вот три шага, для того, чтобы легко вступить в контакт с любым человеком…».

2. Путь бренда

Вы можете рассказать, как вывели новый продукт на рынок, как открыли филиал – можно много чего рассказывать о самом бренде или этапах становления бренда.

Сейчас я расскажу, как начал использовать истории в своём бизнесе, что увеличило мой доход в 10 раз. Это пример из серии "Путь бренда".

С 1999 года я занимался зерноторговым бизнесом. В течение 5 лет торговал большими объёмами сельхозпродукции. Крупные сделки с пшеницей, ячменём и так далее. Но в 2003 году рынок стал меняться, монополисты стали вытеснять посредников (а моя компания была посредником), и я понял, что мне нужно менять бизнес. Тогда я как раз заинтересовался консалтингом, и в конце 2004 года мои друзья бизнес-консультанты Александр Высоцкий и Андрей Рублевский пригласили меня стать директором компании «Школа продуктивности». В 2008 году эта компания была переформирована в «Высоцкий консалтинг». А тогда она только зарождалась, и за два моего директорства все показатели выросли в три-четыре раза: уровень дохода, количество персонала, количество людей на семинарах и так далее.

В «Школе продуктивности» многие инструменты бизнеса были созданы моими руками и под моим руководством. Когда я пришёл в компанию, клиентская база была просто на листах бумаги в коробке. В 2005 году менеджеры создали 1 200 клиентских папок. Чуть позже данные из всех папок были переведены в электронную систему – это была колоссальная работа. Далее – сценарии продаж, клиентская база, рекламные концепции, материалы по пониманию, презентационные материалы – это то, что было создано под моим руководством.

В 2007 году я стал независимым бизнес консультантом, и начал собирать семинары по организующей схеме, финансовому планированию, по продажам и маркетингу. Но у меня была проблема – я никак не мог начать продавать дорогие консалтинговые проекты.

А теперь, внимание. Как мой рывок в доходе связан с историями? Лишь в 2009 году, спустя целых три года после того, как я много чего выстроил в «Школе продуктивности», неожиданно для себя я нащупал золотую жилу. Все началось с семинара «Построение и укрепление отдела продаж», на котором присутствовало 20 человек. На том семинаре я рассказывал исключительно о том, какие инструменты и как мы внедряли в «Школе продуктивности». Как под моим руководством была создана клиентская база, как я создавал сценарии продаж, как тренировал продавцов, как сделал план продвижения, какая была маркетинговая стратегия, как создавались PR-материалы и так далее.

Это был мой успешный кейс, который к тому времени стал компанией «Высоцкий консалтинг», и как раз в 2009 году была запущена «Школа владельцев бизнеса». Для многих моих клиентов бизнес-консультант Высоцкий был очень реален, «Школа владельцев бизнеса» всё больше становилась известной, и тут я рассказываю, с помощью каких инструментов увеличил среднее количество людей на семинарах с 15-20 человек до 60-80 человек, и пошагово рассказываю как я создавал рост в предоставлении услуг и в доходе.

Ключевым стало то, что я рассказал про СВОЙ крупный реализованный проект. И в течение нескольких дней после этого семинара я продал ТРИ консалтинговых проекта и ДВА корпоративных семинара. Это был прорыв. Я увидел спрос. Участники семинара подходили ко мне и говорили: «Александр, вы можете то же самое внедрить у нас? Можете такую же систему продаж и маркетинга построить у нас?». Так я понял, ЧТО именно и КАК я могу продавать дорого.

Раньше я рассказывал про разные инструменты управления, и мои клиенты получали большие успехи, то в этот раз я рассказал историю реализованного проекта, и эта история сработала! Сразу появились заказы другого уровня. Два корпоративных семинара – однодневный и двухдневный – принесли мне сразу 3000 долларов. Потом пошёл дорогой консалтинг, но самым главным в тот момент была не стоимость услуг, а то, что я увидел, как сработал детально раскрытый кейс.

Сразу после этого я подготовил презентацию, и разослал по базе клиентов и партнеров описание нового консалтингового проекта по построению системы маркетинга, продаж и PR. С этого момента я начал специализироваться на маркетинге и продавать проекты премиум-уровня.

Итог: когда вам удается рассказать историю реализованного проекта, это сразу же приводит к вам новых крупных клиентов и позволяет продавать дороже, больше и легче.

3. Главный принцип бренда

У любого бренда или человека-бренда есть главный принцип, который позволяет ему развиваться, расширяться, делать себя более известным, популяризировать себя и так далее. Например, один из моих главных принципов – системность, и я мог бы рассказать о том, как мы систематизируем бизнес, и почему именно системность инструментов маркетинга приводит к взрывному росту дохода.

Главный принцип мебельной компании – создавать комфорт и удобство. Если компания специализируется на диванах, то она может сказать, что её главный принцип: «Создавать комфорт, помогая вам работать и отдыхать в уюте». И получится интересная статья про принципы, с помощью которых уют создаётся.

Главным принципом школы английского будет: «Мы всегда добиваемся того, чтобы наши клиенты начали говорить». Или: «Мы добиваемся того, чтобы наши клиенты начали думать на английском. Думай на английском – наш принцип. Мы всё делаем для того, чтобы человек начал не просто говорить, но и думать на английском». А статья будет о том, как такой принцип позволил получить сотни довольных выпускников.

4. "Факап" – большой провал

Как это ни странно, но люди любят читать про факапы других. Неудачи показывают, что вы живой человек, они делают вас реальным для других. Читатель видит, что сталкиваясь с такими же проблемами, как у вас, он может их пережить и выйти на тот уровень, на который смогли выйти вы.

У меня есть статья, в которой я рассказываю как начинал читать семинары, и сколько неудач в этом потерпел. Например, мой первый семинар в 1999 году должен был длиться минимум 40 минут, а закончился через 10 минут. Некоторые люди ещё только заходили в аудиторию, а у меня уже семинар закончился. На второй семинар я для уверенности решил взять с собой мобильный телефон (они тогда только стали появляться). Я взял мобильный телефон отца, и прямо в середине семинара он начал звонить! Я не мог его выключить, стояла какая-то блокировка, он звонил ещё раз и ещё, и мне пришлось прямо на семинаре взять трубку и сказать: «Мама, алло! Привет. Это Саша. Да, я с папиным телефоном. Его рядом нет», – и потом я ещё пол семинара думал о том, зачем я вообще это сказал при всех?! Это был реальный мой провал, но статью написана с акцентом на том, что я продолжил двигаться дальше.

Я рассказываю про другие свои провалы на семинарах, но заканчиваю на том, что за 20 лет я провел их сотни, получив более 5 000 написанных историй успеха от слушателей. Я показываю, чтобы мне было сложно, я делал много подходов, всё было непросто с первого раза, но каждый из вас может начать проводить семинары. Главное не останавливаться, потому что вначале действительно могут быть факапы, но с этим можно справиться. Описывая свой большой провал, вы делаете выводы и показываете вашим клиентам, что вы справились с барьерами. Пройдя через них, вы, допустим, вывели новый продукт на рынок или сделали новую упаковку для продукта и в разы повысили продажи. Это всегда интересно читать, потому что герой истории справляется с препятствиями на пути и достигает своей цели.

Да, может быть не просто писать про провалы, но вы попробуйте. Люди должны видеть, что вы живой человек, что у вас тоже бывают неприятности, и что вы не идеальный.

Но самое главное, вы должны показать свою стойкость, как вы проходите через испытания и умеете с ними справляться.

Вы не просто описываете свой большой провал, вы рассказываете, как вышли из него. Как победили в очень сложной ситуации в нашей жизни. Тогда люди ахнут и скажут: «Вау! С чем они справлялись. И как они из этого вышли?! Ничего себе, какие молодцы!» Факапы – это не просто про неудачи. Это ваши истории, в которых вы победили, несмотря на большие провалы, или как минимум – сделали важные выводы.

5. Шаги предоставления услуги

Здесь ключевое данное, который вы можете применить сразу, заключается в следующем: продвигайте шаги или этапы предоставления своей услуги ЧЕРЕЗ РЕЗУЛЬТАТ. Например, в моей консалтинговой компании «Astremsky Marketing» одним из шагов предоставления услуги является диагностика маркетинга. Когда я диагностирую маркетинг, я делаю это до определённого результата. В частности, на одном из шагов мы выявляем слабые места, и клиент всегда видит, сколько денег он не дозарабатывает.

Про этот шаг я могу написать целую статью, где расскажу, как мой клиент увидел, что недозарабатывает 30%, и как мы разработали с ним материалы по пониманию, презентационную брошюру, создали корпоративный журнал, и он закрыл эту дыру в доходе. Мы провели диагностику, выявили слабое место, добились улучшения, клиент дополучил свои 30% прибыли, и в конце статьи я ещё добавлю его слова в качестве подтверждения.

Каждую услугу можно разделить на шаги предоставления и каждый шаг можно описать с точки зрения результата, который получит клиент. Например, предоставление тренинга по общению – это 10 разных тренировок, каждая из которых тренирует разные навыки по общению. Каждая из тренировок имеет точный результат, а значит про каждую тренировку можно написать отдельную статью.

6. Ваше ноу-хау

Это некая ваша методика, от английского know how – знаю как. Иногда люди думают, что ноу-хау – это что-то новое, инновации, но на самом деле ноу-хау это просто ваша методика, ваша технология. Например, у дизайнера собственный способ обработки фотографий – и будет ноу-хау. Может быть, в каждую рекламу он внедряет контуры женских тел, и это усиливает его рекламу. Ноу-хау – это ваши методики, фишки, присущие только вам.

С 2015 года я провел уже 20 практикумов «Маркетинг интенсив». Прямо на этом практикуме клиенты разрабатывают свои рекламные и презентационные материалы. Сейчас этот практикум идет 8 дней. В первый день я даю все принципы создания маркетинговой стратегии. На второй день мы разбираем принципы цепляющей рекламы, и клиент создает свою цепляющую рекламу в течение этого дня. Все разработки реальные и делаются прямо на «Маркетинг интенсиве». Это моя технология и моё ноу-хау – разработки прямо во время обучения на этом групповом консалтинговом проекте. Конечно же, любая цепляющая реклама создаётся на основании опросов, и перед «Маркетинг-Интенсивом» каждый клиент проводит их под моим руководством, и заходит уже с результатами опросов. Поэтому у нас получается создавать цепляющую рекламу прямо на «Маркетинг-Интенсиве». Проведение опросов перед семинаром – это тоже моё ноу-хау.

Если вы сможете описать элементы своего ноу-хау, то ваши клиенты гораздо лучше поймут ценность ваших услуг и доверие к вам поднимется на новый уровень.

Но еще больше доверия создает следующий тип статей.

7. Лицо бренда

Лучшие статьи для бренда, это такие статьи, в которых лицо бренда (владелец бизнеса или директор) раскрывает свою философию, рассказывает истории – почему он занимается этим бизнесом, как он к нему пришёл, что он ценит в этом бизнесе и так далее – и через это он продвигает бренд.

Один из моих клиентов, владелец компании Gremi Personal, Евгений. Его интервью можно посмотреть в видеоблоге Big Money Евгения Черняка, оно называется «Как заработать 25 000 000 долларов на украинцах в Польше». Для раскрытия граней своего бренда Евгений Кириченко под моим руководством написал пару десятков статей. Одна из ценностей его бренда – это человеческое отношение и забота о людях. Евгений рассказывает истории, через которые продвигает идею человеческого отношения, заботы о людях, важности людей, важности хороших специалистов, важности помощи людям, как в трудоустройстве, так и просто по жизни. И сейчас, когда он пишет статьи, то постоянно рассказывает истории, которые демонстрируют его идею заботы о персонале и о тех людях, которые приезжают работать в Польшу. Этот уровень статей гораздо выше, чем работа копирайтера, который пишет как трудоустроиться за границей.

Недавно Евгений Кириченко мне сказал: «Александр, то что произошло, благодаря проекту по написанию статей, очень ценно для меня. Теперь, когда у меня берут интервью, я выступаю на телевидении, пишу пост для фейсбука или статью журнала, я чётко понимаю, о чём мне говорить. На публичном выступлении мне задают вопрос, и у меня всё разложено по полочкам. Я абсолютно точно знаю, как мне продвигать свой бренд и о чём говорить». И, конечно же, его клиенты также гораздо больше доверяют компании, когда видят насколько Владелец любит то, что делает и как он относится к людям.

8. Кейс – реализованный проект

Например, моя компания «Astremsky Marketing» разрабатывает корпоративные журналы для клиентов. И сейчас я готовлю статью, в которой описываю, как в кризис 2015 года мы разработали для компании «Колорис» рекламную концепцию, внедрили презентационные материалы, увеличили исходящий поток, но доход не рос. И только после того, как компания выпустила свой корпоративный журнал, в течение месяца они получили ДЕСЯТЬ крупных проектов. Произошел резкий рост дохода. Владельцы рассказывали мне, как этот журнал изменил их имидж в глазах клиентов – они стали выглядеть крупнейшей компанией. На переговорах с клиентами я часто рассказываю этот кейс, как за месяц получить 10 крупных проектов, благодаря выпуску корпоративного журнала.

Всегда, когда вы рассказываете о реализованных проектах, нужно рассказывать, что изменилось в жизни клиентов после того, как проект был реализован. Кейсы – это не просто описание того, что вы предоставили клиенту 20 сеансов массажа, если у вас массажный салон. Нет! Как изменилась его жизнь благодаря тому, что вы предоставили ему 20 сеансов? Мы всегда показываем «до и после» в наших историях. Это и есть описание реализованных проектов, когда вы с их помощью показываете, как изменилась жизнь вашего клиента. Это будет идеальный кейс.

Итак, мы с вами разобрали ВОСЕМЬ типов статей для бизнеса.

Главное, эти статьи не просто писать, но и публиковать: в СМИ, на фейсбуке, на сайте, в своих рассылках.

Вам нужно выстраивать вашу творческую линию, а не писать в стол. Создавайте первосортный контент с помощью статей и привлекайте много клиентов на свои услуги. Желаю успехов!